ネゴシエーションは、ソーシャルワークに関連する技法　わかりやすく説明！

今回は、ソーシャルワークにおけるネゴシエーションに焦点を当てて説明します。

この記事を読むと

ネゴシエーションについて理解できる
ネゴシエーションの理論的背景について理解できる
ネゴシエーションの実践事例と特徴について理解できる

ビシア

ネゴシエーションってホント必要だよね？

羽毛さん

年中しているけど、理論的できているか不安だよ

ネゴシエーションとは何か？わかりやすく説明します

ネゴシエーションの実際

ソーシャルワーカーにとってネゴシエーションとは、クライエントの要求と利用可能なリソースの間を調整し、双方の利益を最大化する技術です。

クライエントの抱える課題を解決するためには、ソーシャルワーカーがクライエントの要求を理解し、適切なリソースを見つけ出すことが不可欠です。

そのためには、ネゴシエーション能力が重要なスキルの1つとなります。

ネゴシエーションを通じて、ソーシャルワーカーはクライエントの要求を丁寧に聞き取り、その背景にある思いや価値観を理解することができます。

一方で、利用可能なリソースの範囲や制約条件を説明し、双方が納得できる解決策を見出すことができます。

ソーシャルアドミニストレーションの重要性

ネゴシエーションはクライエントとソーシャルワーカーの信頼関係を深め、より良い支援につなげていくための重要なプロセスなのです。

ソーシャルワークの現場では、クライエントの抱える課題が複雑化しており、関係機関との調整や資源の確保など、様々な交渉が必要とされています。そのため、ネゴシエーション能力は、ソーシャルワーカーに求められる重要なスキルの1つとなっているのです。

ネゴシエーションの種類　分配型交渉と統合型交渉

分配型交渉の定義

分配型交渉とは、ある有限の資源や利益を、交渉当事者間で分配する方式の交渉です。つまり、一方が得をすれば他方が損をするという、いわゆる「ゼロサム」の関係にあります。代表的な例としては、給与交渉や不動産の売買価格交渉などが挙げられます。

分配型交渉では、交渉当事者がそれぞれ自分の利益を最大化しようと主張し合うため、対立的な関係になりがちです。そのため、お互いの主張を譲歩しながら、最終的に合意点を見出していく必要があります。この過程では、相手の立場を理解し、自分の要求を適切に主張することが重要になってきます。

分配型交渉の特徴

分配型交渉の主な特徴は以下の通りです。

有限の資源を巡る争奪戦: 交渉当事者が奪い合うように資源の分配を主張する
対立的な関係: 自分の利益を最大化しようとするため、相手との対立が生じやすい
譲歩と妥協が必要: 最終的な合意点を見出すには、お互いに一定の譲歩と妥協が不可欠

このように、分配型交渉では、お互いの利益を最大化しようとする当事者の対立が避けられません。そのため、ソーシャルワーカーには、相手の立場を理解しつつ、自分の主張を適切に伝えるスキルが求められるのです。

分配型交渉の重要性

ソーシャルワークの現場では、クライエントの抱える課題を解決するために、様々な関係機関との調整や資源の確保が必要となります。その際、分配型交渉は重要な役割を果たします。

例えば、クライエントに必要な福祉サービスを確保するためには、自治体や関係機関との交渉が不可欠です。この交渉では、クライエントのニーズと利用可能なサービスの間にギャップがあるため、双方の利益を最大化するための分配型交渉が求められます。

また、クライエントの生活支援に必要な資金を確保するためにも、行政機関や支援団体との分配型交渉が重要になってきます。ソーシャルワーカーには、クライエントの立場を代弁しつつ、限られた資源の中で最善の解決策を見出す能力が求められるのです。

このように、ソーシャルワークの現場では、分配型交渉が重要な役割を果たしています。ソーシャルワーカーには、相手の立場を理解しつつ、自分の主張を適切に伝えるスキルが求められるのです。

統合型交渉の定義

統合型交渉とは、交渉当事者が互いの利益を最大化するような解決策を見出す交渉方式です。いわゆる「Win-Win」の関係を目指すものです。分配型交渉が限られた資源を奪い合うのに対し、統合型交渉では、創造的な解決策を見出すことで、双方の利益を拡大することを目指します。

例えば、不動産の売買交渉では、単に価格を巡って対立するのではなく、支払い条件の柔軟化や付帯サービスの追加など、双方にとってメリットのある解決策を見出すことが統合型交渉の特徴です。このように、統合型交渉では、お互いの利益を最大化することが重要なのです。

統合型交渉の特徴

統合型交渉の主な特徴は以下の通りです。

双方の利益を最大化する: 限られた資源を奪い合うのではなく、創造的な解決策を見出すことで、双方の利益を拡大する
協調的な関係: 対立ではなく、お互いの立場を理解し合いながら、Win-Winの解決策を見出す
長期的な視点: 短期的な利益だけでなく、長期的な関係性の構築も重視する

このように、統合型交渉では、お互いの利益を最大化することが重要です。そのためには、相手の立場を理解し、創造的な解決策を見出す能力が求められるのです。

統合型交渉の重要性

ソーシャルワークの現場では、クライエントの抱える課題を解決するために、様々な関係機関との調整が必要となります。その際、統合型交渉は重要な役割を果たします。

例えば、クライエントに必要な福祉サービスを確保するためには、自治体や関係機関との調整が不可欠です。この調整では、クライエントのニーズと利用可能なサービスの間にギャップがあるため、双方の利益を最大化するための統合型交渉が求められます。

また、クライエントの生活支援に必要な資金を確保するためにも、行政機関や支援団体との統合型交渉が重要になってきます。ソーシャルワーカーには、クライエントの立場を代弁しつつ、関係機関との Win-Win の解決策を見出す能力が求められるのです。

このように、ソーシャルワークの現場では、統合型交渉が重要な役割を果たしています。ソーシャルワーカーには、相手の立場を理解しつつ、創造的な解決策を見出すスキルが求められるのです。

統合型交渉の実践

統合型交渉を実践するためには、以下のようなステップが重要です。

相手の立場や関心事を理解する
自分の主張だけでなく、相手の主張も理解する
双方の利益を最大化できる創造的な解決策を見出す
合意に至るまで、お互いに譲歩と妥協を重ねる

このように、統合型交渉では、相手の立場を理解し、創造的な解決策を見出すことが重要です。ソーシャルワーカーには、このような交渉スキルが求められるのです。

ソーシャルワークにおけるネゴシエーションの事前準備

BATNAとは

BATNAとは、Best Alternative to a Negotiated Agreementの頭文字を取った略語で、交渉相手から提示された条件以外で最も望ましい代替案のことを指します。つまり、交渉が決裂した場合に自分が取れる最善の選択肢です。

BATNAを事前に明確にしておくことで、交渉の際に自分の最低条件を把握できるようになります。相手の提案が自分のBATNAよりも良ければ、その提案を受け入れることができます。一方で、相手の提案がBATNAよりも悪ければ、交渉を続行するか決断することができます。

BATNAを見つけるためには、まず自分の目標や希望条件を明確にし、それを実現するための代替案を検討する必要があります。代替案の中から最も望ましいものがBATNAとなります。BATNAを事前に把握しておくことで、交渉の際に自分の立場を強化することができるのです。

留保価値とは

留保価値とは、交渉で妥協しないと決めた最低条件のことを指します。つまり、それ以下の条件では合意に至らないと判断する価値のことです。

通常、BATNAの条件がそのまま留保価値となります。なぜなら、BATNAを行使した際に得られる価値が、自分にとっての最低条件だからです。ただし、状況によっては留保価値をBATNAよりも高く設定することもあります。

留保価値を明確にしておくことで、交渉の際に自分の最低条件を把握できるようになります。相手の提案が自分の留保価値を下回る場合は、それ以上の条件を要求するか、交渉を打ち切るかを判断することができます。

留保価値を事前に設定しておくことで、交渉の際に自分の立場を明確にし、相手との力関係を有利に保つことができるのです。

ZOPAとは

ZOPAとは、Zone of Possible Agreementの頭文字を取った略語で、「合意可能領域」を意味します。これは、自分と相手の留保価値の間に重なる部分のことを指します。

つまり、自分の留保価値以上で、かつ相手の留保価値以下の範囲が、合意可能領域となります。この範囲内であれば、双方が納得できる合意点を見出すことができます。

ZOPAの範囲が広ければ広いほど、交渉の余地が大きくなります。一方で、ZOPAの範囲が狭い場合は、合意に至るのが難しくなります。

交渉の際は、まずZOPAの範囲を把握することが重要です。そして、その範囲内で、できるだけ自分に有利な条件を引き出すよう交渉を進めていくことが肝心です。ZOPAを意識しながら、創造的な解決策を見出していくことが、統合型交渉の鍵となるのです。

以上が、ネゴシエーションの基本概念である「BATNA」「留保価値」「ZOPA」についての解説です。これらの概念を理解し、交渉の際に活用することで、より有利な立場を築くことができるでしょう。ぜひ、これらの知識を活かして、Win-Winの解決策を見出していってください。

ソーシャルワークにおけるネゴシエーションをわかりやすくまとめると

ネゴシエーションは、ソーシャルワーカーがクライエントの要求と利用可能なリソースを調整し、双方の利益を最大化するための重要な技術です。分配型交渉では有限の資源を巡る対立があり、統合型交渉では双方の利益を拡大する解決策を目指します。効果的なネゴシエーションのためには、BATNA（最良の代替案）、留保価値（交渉の最低条件）、ZOPA（合意可能領域）を理解し活用することが重要です。これにより、ソーシャルワーカーはクライエントのためにより良い支援を実現できます。